Hoe je een SEO-verkoopgesprek kunt perfectioneren (10 tips van bureaus)

Nieuwe klanten binnenhalen is de levensader van elk SEO-bureau, en daarom is het creëren van een winnende SEO-verkooppitch een essentieel element voor het stimuleren van de groei van het bureau.

Maar met zoveel bureaus die om zaken concurreren, hoe snijd je door het lawaai heen en overtuig je potentiële klanten ervan dat jouw SEO-expertise de sleutel is tot hun online succes?

Het antwoord ligt in het creëren van een SEO-verkooppraatje dat direct inspeelt op de behoeften van je prospects.

In deze blogpost zullen we ingaan op enkele van de essentiële elementen van een succesvolle SEO-verkoopargument.

Aangezien we ook regelmatig te maken hebben met honderden digitale bureaus, hebben we enkele oprichters van bureaus gevraagd om ons hun inzichten te geven in hoe zij SEO-verkooppitches voor hun klanten maken.

Aan het einde van deze post, zul je in staat zijn om de waardepropositie van je bureau te laten zien, de specifieke behoeften van je ideale klant te identificeren, en de kracht van SEO om te zetten in tastbare resultaten zodat je SEO-verkooppraatjes kunt leveren die SEO leads omzetten in langdurige klanten.

Belangrijkste Bevindingen

• Een SEO-verkooppraatje moet de prospect verzekeren dat ze op lange termijn voordelen zullen behalen
• Voeg altijd voorbeelden en casestudy's toe aan je SEO-verkooppraatje
• Zie het SEO-praatje als een kans om de klant te informeren en echte waarde te bieden
• Doe geen overdreven beloften over wat je kunt

Marketeers Uitgelicht in Dit Bericht

We'd like to thank the following agency founders and marketers for their insights on how to create an SEO sales pitch:

• Alex Lirette, Oprichter @ Orbital SEO, Verenigde Staten
• Jennifer Rogala, Oprichter @ SEODriver, Verenigde Staten
• Hamna Amjad, Project Manager @ DMR.agency, Verenigde Staten
• Vlad Cruceanu, Eigenaar @ Backlinks Box, Roemenië
• Gareth Hoyle, Managing Director @ Marketing Signals, Verenigd Koninkrijk
• Lewis Koch, SEO Manager @ Distinctly, Verenigd Koninkrijk

Wat is een SEO-verkooppraatje?

Een SEO-verkooppraatje is een korte presentatie die erop gericht is potentiële klanten ervan te overtuigen dat jouw SEO-diensten de zoekmachinerangschikking en zichtbaarheid van hun website aanzienlijk zullen verbeteren.

Het moet de unieke waarde benadrukken die uw bureau biedt en hoe dit zich vertaalt in verhoogd organisch verkeer en websiteconversies.

10 Tips voor het Perfecte SEO Verkoopgesprek

Nu, laten we eens nader kijken naar enkele van de gemeenschappelijke elementen die alle succesvolle SEO-verkooppraatjes delen.

Kennen Uw Ideale Klant

Begrijpen met wie je precies praat, is de eerste stap in het creëren van een winnende SEO-verkooppitch.

Vlad Cruceanu is de eigenaar van Backlinks Box, een link-building bureau gevestigd in Boekarest. Bij zijn bureau beginnen ze altijd met het begrijpen wie hun ideale koper is.

Voordat we aan de verkooppraat beginnen, zorgen we ervoor dat we de juiste doelgroep targeten via ons Ideale Klantprofiel (ICP).

- Vlad Cruceanu, Backlinks Box

Door gedetailleerde koperpersona's te creëren die de demografie, voorkeuren, pijnpunten en doelen van je ideale klant schetsen, kun je elke pitch aanpassen om aan hun specifieke behoeften te voldoen.

Vlad van Backlinks Box gaf ons een goed overzicht van hun ideale koper persona dat je kunt gebruiken als een voorbeeld voor het maken van je eigen profiel:

• Niche: SaaS of Techbedrijf
• Locatie: VS, Australië, Canada, Nieuw-Zeeland, VK (belangrijke Engelssprekende landen)
• Aantal werknemers: 1-50
• Rollen: Oprichter, Medeoprichter, Voorzitter, CEO, Marketing Manager, CMO
• Contacten per bedrijf: 3

Met een duidelijke ICP kun je de perfecte SEO-verkoopargumentatie creëren.

Dus, hoe bouw je een koper persona van je ideale klant? Hier zijn enkele stappen:

1. Analyse van bestaande klanten: Begin met het analyseren van je huidige succesvolle SEO-klanten. Wat zijn hun gemeenschappelijke kenmerken? Industrie, bedrijfsomvang, website doelen?
2. Marktonderzoek: Duik in je doelindustrie. Wat zijn de huidige SEO-trends en uitdagingen? Wat voor soort content resoneert met dit publiek?
3. Concurrentieanalyse: Onderzoek de marketingmaterialen van je concurrenten. Wat zijn hun boodschapstrategieën? Zijn er hiaten die je kunt benutten?

Kennis van de problemen van de prospect

Hoewel je koperpersona een fantastische blauwdruk is, zal elke prospect binnen die "ideale klantcategorie" unieke situaties en uitdagingen hebben.

Door het onderzoeken van de websiteverkeersgegevens van een prospect, ranglijsten voor belangrijke zoekwoorden, of negatieve online beoordelingen (allemaal te ontdekken door onderzoek), zult u uw initiatief en onderzoeksvaardigheden tonen.

Bijvoorbeeld, je kunt SimilarWeb gebruiken om een idee te krijgen van het websiteverkeer van een prospect, aangezien je geen toegang hebt tot hun Google Analytics voordat je de SEO-verkoop pitch presenteert.

Een snelle en gemakkelijke manier om alle belangrijke informatie over de SEO-prestaties en rankings van een prospect te krijgen, is door een audit uit te voeren met SEOptimer’s website audit tool.

Door de problemen van de prospect te begrijpen, kun je vertrouwen opbouwen en je bureau positioneren als een SEO-expert die oprecht geïnteresseerd is in hun succes.

Daarnaast kan onderzoek verborgen uitdagingen aan het licht brengen die de prospect zelf nog niet volledig heeft begrepen.

Bijvoorbeeld, misschien domineren hun concurrenten een specifieke [keyword] niche, of lijdt hun website aan technische SEO-problemen die de gebruikerservaring belemmeren. Het benadrukken van deze problemen versterkt je waardepropositie als een proactieve SEO-partner.

Leg de Focus op Hun Problemen

Wanneer u uw SEO-verkooppraatje aan potentiële klanten presenteert, kan het verleggen van de aandacht naar hun specifieke problemen en uitdagingen de effectiviteit van uw presentatie aanzienlijk verbeteren.

Zoals Jennifer Rogala van SEODriver het verwoordt:

Wat belangrijk is om te onthouden, is dat mensen niet geïnteresseerd zijn in de details van de diensten die je levert. Ze zijn meer geïnteresseerd in de pijnpunten die je voor hen kunt oplossen.

Het benadrukken van hun worstelingen toont aan dat je je onderzoek hebt gedaan en de huidige SEO-landschap binnen hun branche begrijpt. Dit vestigt je als een geloofwaardige expert die de complexiteit van SEO kan navigeren en echte resultaten kan leveren.

Hier zijn enkele veelvoorkomende SEO-problemen die je kunt gebruiken als uitgangspunt voor wanneer je je SEO-verkooppraatje voorbereidt:

• Lage organische verkeer
• Slechte zoekwoordrangschikkingen
• Slechte gebruikerservaring op de website
• Inhoud die niet rangschikt
• Moeite met het meten van SEO ROI

Wanneer je dit presenteert in je SEO-verkooppraatje, moet je niet vergeten om erbij te vermelden wat de prospect mist in vergelijking met een bedrijf dat dit allemaal goed doet.

Bijvoorbeeld, stel je voor dat je potentiële klant een lokale sportschool in Austin, Texas is, en hun website niet echt hoog scoort voor een belangrijk trefwoord zoals "gym in austin".

Afgezien van het benadrukken van het feit dat hun site niet rankt voor hun doelzoekwoord, kun je ook vermelden dat het hoogst rankende bedrijf waarschijnlijk enkele honderden maandelijkse bezoekers krijgt van deze zoekwoordpositie alleen, en dat zij een deel van de taart mislopen.

Stel een Oplossing voor (Uw Diensten)

Als je grondig onderzoek hebt gedaan naar je klant en hun specifieke problemen, heb je een duidelijk beeld van hoe je je SEO-bureau kunt positioneren als een oplossing voor hun pijnpunten.

Hier zijn twee tips voor wanneer je jouw diensten als oplossing voorstelt:

• Bombardeer prospects niet met technische SEO-jargon. Vertaal in plaats daarvan je diensten naar tastbare resultaten die direct hun pijnpunten aanpakken. Bijvoorbeeld, als hun website moeite heeft met lage organische traffic, focus dan op hoe jouw SEO-strategie zal leiden tot hogere rankings voor relevante zoekwoorden, wat zich vertaalt in meer gekwalificeerde leads en websitebezoeken.
• Onderbouw je beweringen met branchegegevens en relevante SEO-statistieken. Toon bijvoorbeeld de gemiddelde conversieratioverhoging die websites ervaren na het implementeren van een sterke SEO-strategie.

Aan het eind van de dag, geven de meeste van uw klanten alleen echt om hun eindresultaat. Zal het geld dat ze uitgeven aan uw diensten zich vertalen in echte tastbare resultaten?

Als je kunt, moet je proberen je werk in geldwaarde om te zetten.

- Gareth Hoyle, Marketing Signals

Gebruik [case studies] om uw beweringen te ondersteunen

Bij het geven van SEO-verkooppraatjes, moet je zeker gebruik maken van case studies van eerdere klanten om je beweringen te ondersteunen.

Door concrete voorbeelden van eerdere successen te presenteren en de resultaten te demonstreren die je voor eerdere klanten hebt behaald, kun je waardevol bewijs leveren van je expertise en de effectiviteit van je SEO-strategieën.

De sleutel tot een succesvolle SEO-verkoopstrategie is om wolligheid te vermijden en je te richten op het leveren van echte waarde. We zorgen ervoor dat elke bewering wordt ondersteund door gegevens en casestudy's die meetbare resultaten laten zien die we voor vergelijkbare bedrijven hebben behaald.

- Alex Lirette, Orbital SEO

De beste en meest effectieve case studies delen de volgende eigenschappen, probeer ze op te nemen in je eigen case studies wanneer je SEO-diensten aanbiedt:

• Focus op Resultaten: Kwantificeer de impact van je SEO-inspanningen. Toon statistieken zoals een verhoogd percentage organisch verkeer, verbeterde zoekwoordrangschikkingen en groei van het conversiepercentage.

• Klantgerichte Narratief: Kader de case study als een succesverhaal van de klant. Introduceer kort het bedrijf van de klant, hun uitdagingen, en hoe jouw SEO-strategie deze heeft aangepakt.
• Klantgetuigenissen: Voeg een korte quote of getuigenis toe van de tevreden klant waarin zij hun ervaring met jouw bureau uitdrukken.

Gebruik Visuals

Mensen verwerken visuele elementen sneller en onthouden informatie beter wanneer deze wordt gepresenteerd met grafieken, diagrammen en afbeeldingen.

Volgens verschillende studies is 90% van de informatie die door de hersenen wordt verwerkt visueel en verwerken mensen visuele informatie veel sneller dan tekst.

Het toevoegen van visuele elementen aan je SEO-verkooppresentatie kan de impact en effectiviteit van je presentatie aanzienlijk vergroten.

Je moet onthouden dat de meeste kleine tot middelgrote ondernemers geen geavanceerde SEO-kennis hebben.

Als gevolg hiervan kunnen complexe SEO-concepten moeilijk verbaal te begrijpen zijn. Grafieken, diagrammen en infographics splitsen informatie op in gemakkelijk te verteren stukjes, waardoor je boodschap duidelijk en boeiend wordt.

Hier is een voorbeeld van een segment van ons SEO-rapport dat de grootte van de website opsplitst in een gemakkelijk te begrijpen taartdiagram.

Daarnaast brengt het visualiseren van SEO-metrics zoals de voortgang van de keyword-rangschikking of de groei van organisch verkeer complexe gegevens tot leven, waardoor de impact van uw diensten direct duidelijk wordt.

Dus, wat voor soort visuals moet je toevoegen aan je SEO-verkoopargumenten om ze visueel aantrekkelijker te maken?

Hier is een lijst met effectieve visuele hulpmiddelen die je kunt toevoegen:

• Keyword Ranking Progress: Een lijngrafiek die laat zien hoe de website van een klant gestaag stijgt in de zoekmachineresultaten voor gerichte zoekwoorden, toont de effectiviteit van je SEO-strategie aan.
• Groei van organisch verkeer: Een staafdiagram dat een significante toename van organisch verkeer in de loop van de tijd illustreert, schetst een duidelijk beeld van hoe je SEO-inspanningen meer gekwalificeerde websitebezoekers aantrekken.
• Concurrentielandschap: Een cirkeldiagram dat het aandeel van de stem van de website van uw klant binnen hun branche weergeeft in vergelijking met concurrenten, benadrukt visueel de impact van uw SEO-inspanningen op hun online zichtbaarheid.
• Websiteverkeersbronnen: Een cirkeldiagram dat de verdeling van websiteverkeersbronnen (organisch, verwijzing, sociale media) toont, stelt je in staat om de significante bijdrage van je SEO-inspanningen aan de algehele verkeersgeneratiestrategie van de klant te benadrukken.

Onderwijs de Klant

Wanneer je je SEO-verkoopargument presenteert, moet je het zien als een kans om je potentiële klanten te informeren over SEO.

Nu zeg ik niet dat je ze een diepgaande gids moet geven over hoe SEO werkt. De prospect moet echter meer kennis hebben over SEO nadat je je verkooppraatje hebt gehouden, vergeleken met voordat je de vergadering binnenkwam.

Hamna Amjad van DMR.agency, zegt dat zij potentiële klanten voorzien van kennis over SEO en de mogelijke impact ervan op hun bedrijf.

We gebruiken de verkooppresentatie als een kans om hen te informeren over SEO best practices, industrie trends, en het concurrentielandschap.

- Hamna Amjad, DMR.agency

Anticipeer op hun bezwaren

De waarheid is dat je waarschijnlijk op enige tegenstand zult stuiten wanneer je je SEO-diensten aan potentiële klanten aanbiedt.

Bedrijfseigenaren zijn slim, en het is natuurlijk voor hen om vragen en zorgen te hebben. De sleutel is om hun bezwaren te anticiperen voordat ze deze zelfs maar uiten.

Het anticiperen op deze bezwaren voordat je je pitch presenteert, stelt je in staat om ze proactief aan te pakken en vertrouwen in je bureau te wekken.

Hier zijn enkele veelvoorkomende bezwaren die je kunt tegenkomen bij het geven van een SEO-verkoopgesprek aan potentiële klanten:

• SEO Duurt Te Lang: SEO is een marathon, geen sprint. Wees transparant over de tijdlijn voor het behalen van resultaten, waarbij je de langetermijnwaarde van organische verkeersgroei en websitezichtbaarheid benadrukt. Toon case studies met tijdlijnen om het proces te illustreren.
• Het is te duur: Positioneer SEO als een investering, niet als een kostenpost. Focus op het ROI (Return On Investment) potentieel van uw diensten. Benadruk hoe verhoogd organisch verkeer kan vertalen naar meer leads, conversies, en uiteindelijk, omzetgroei.
• We hebben eerder SEO geprobeerd, en het werkte niet: Onderzoek de redenen achter hun eerdere ervaring. Misschien werkten ze niet met een gerenommeerd bureau, of ontbrak het hun vorige strategie aan focus. Benadruk jouw unieke aanpak, datagestuurde methodologie en toewijding aan voortdurende communicatie.
• We Can Do SEO Ourselves: Erken hun initiatief, maar leg voorzichtig de complexiteit van SEO en de voortdurend veranderende zoekmachine-algoritmes uit. Benadruk de tijd en expertise die nodig zijn om voorop te blijven lopen, zodat zij zich kunnen concentreren op hun kerncompetenties.

Door van tevoren voor te bereiden, voorkom je dat je overvallen wordt en kun je hun vragen met duidelijkheid en kalmte beantwoorden, waardoor je positie als betrouwbare SEO-partner verder wordt versterkt.

Beheer Klantverwachtingen

We zouden allemaal graag geweldige resultaten aan onze klanten leveren, hun bedrijven verdubbelen en hen helpen hun niche te domineren.

Helaas is dat niet altijd mogelijk. En in sommige gevallen verwachten klanten dit soort resultaten.

Hier is het echt belangrijk om de verwachtingen van de klant te beheren.

Vooral omdat SEO enige tijd nodig heeft om resultaat op te leveren, kunnen klanten nerveus worden als ze niet meteen resultaten zien.

Het is verstandig om de resultaten niet te oversellen of te veel te beloven voordat ze waarschijnlijk verschijnen.

- Lewis Koch, Distinctly

Geef hen voorbeelden van uw SEO-rapporten

In de laatste fase van je SEO-verkoopgesprek kan het aanbieden van een fysieke kopie van gedetailleerde SEO-rapporten aan de prospect een aanzienlijke impact hebben op het tonen van de waarde van je diensten.

Voorbeelden van SEO-rapporten die u aan de prospect zou kunnen geven, zijn onder andere:

• Website audit rapport
• On-page SEO rapport
• Technische SEO rapport
• Keyword rankings rapport

Voor bureaus die leadgeneratie willen stroomlijnen en waardevolle inzichten aan prospects willen bieden, overweeg dan om gebruik te maken van ons Embeddable Audit Tool.

Door de formulierwidget op uw website in te bedden, genereert deze tool automatisch white-label SEO-rapporten voor bezoekers, die een gepersonaliseerd overzicht van de SEO-prestaties van hun website en uitvoerbare aanbevelingen bieden.

Conclusie

Het creëren van een winnende SEO-verkoop pitch is essentieel voor bureaus die nieuwe klanten willen aantrekken. Door deze stappen te volgen, kun je SEO-verkoop pitches opstellen die converteren en je bureau naar de top van de SEO-industrie stuwen.